陳霖生老師經(jīng)驗總結(jié)資料，陳霖生老師經(jīng)驗總結(jié)報道，這2年，在家電市場上，關(guān)于眾多家電批發(fā)商，無論是線上電商還是線下經(jīng)銷商來說，動銷正在成為廠商雙方聯(lián)手征戰(zhàn)一線市場、加快產(chǎn)品出貨、提升批發(fā)效率的最佳手腕。
作為促銷的晉級版，在家電圈看來，家電廠商的動銷完成了對促銷的三個維度晉級：一是，將一場促銷晉級成為一輪輪促銷，完成了促銷賣貨的連續(xù)性、持續(xù)性；二是，將單點促銷晉級成為多點賣貨，從店內(nèi)走到店外，從線下走到線上，從讓利優(yōu)惠變成各種活動的組合拳；三是，將單邊促銷晉級為多邊營銷，打通家電企業(yè)與商家的關(guān)系，整兼并協(xié)同雙方的資源共同面向市場和用戶深耕，而不是停留在“促銷就是商家的事情”層面。
由此，關(guān)于眾多家電廠商來說，站在2022年市場新一輪引爆的起點上，特別是行將開啟的火三月、紅四月市場搶奪大戰(zhàn)，如何借助并整合動銷的力氣，撬動新一輪終端出貨，刺激消費晉級、拉動產(chǎn)品構(gòu)造調(diào)整等一系列運營革新，往�？磥硎恰凹谙疑稀保恰爸陵P(guān)重要”。陳霖生老師經(jīng)驗總結(jié)以為，必需要處理兩個維度的問題：一是，用戶要什么、用戶想什么、用戶在哪里？二是，動銷的實質(zhì)是什么，動銷的紐帶是什么，動銷的落地支點又是什么？
磨刀不誤砍柴工，動銷第一步是用戶
動銷關(guān)于家電廠商來說，中心目的就是“找到對的人、貨能賣進來”。
所以，動銷的第一步并不是要改變廠商們的認識、認知，壓服廠商，而是要聚焦市場終端的用戶群體們，找到用戶那些特別想要的、很不稱心的，以至是急迫處理的等一大批需求。
目前，在后互聯(lián)網(wǎng)時期，特別是社群、社交等媒體平臺和紐帶不時豐厚、多樣的背景下，找到眾多的用戶、找到不同用戶的共同興味喜好、找到用戶稱心的和不稱心的需求和想法，手腕其實正在變得簡單。
但是，當前眾多廠商的難點就在于，家電不是文娛性產(chǎn)品，而是功用性產(chǎn)品，家電產(chǎn)品與用戶之間的交互性、興趣性和互動性多年來頻頻受限。特別是在智能家居時期，家電被很多廠商定義為“感受不到家電的存在，卻又離不開家電的效勞”等新的角色。這也帶動了家電在家庭中嵌入式、躲藏式開展將成為大趨向，而集成化家電只是“打前站”，一機多能滿足用戶更平面、更多元的用戶需求。
由此，家電廠商們往常面臨的最大難題，就是如何與用戶打成一片，持續(xù)與用戶產(chǎn)生各種交流和溝通，催生更多共同感興味的話題，從而帶動更多的用戶需求引領(lǐng)和發(fā)明，徹底引爆存量市場的家電煥新需求，同時在增量市場上完成產(chǎn)品的構(gòu)造性調(diào)整和高質(zhì)量運營戰(zhàn)略落地。
對此，在家電圈看來，這必需要跳出家電產(chǎn)品的技術(shù)、功用等賣點宣傳，直擊用戶生活方式、興味喜好、共同價值觀等話題的探究，即家電廠商必需要拋開短期的“功利性”視角，以全新的“利他性”視野在家電之外的文化、生活等軌道上完成與用戶的“同頻共振”。
所以，磨刀不誤砍柴工。關(guān)于家電廠商來說，動銷第一步必需要處理與用戶的持續(xù)、多元、互動等溝通，才干探究下一步的活動內(nèi)容、方式、手腕等落地、執(zhí)行和創(chuàng)新。
鐵杵也能磨成針，動銷打破口在于持續(xù)
動銷的關(guān)鍵，在于執(zhí)行力強，在于發(fā)明性工作，在于持續(xù)性投入。
作為傳統(tǒng)促銷活動的晉級版本，動銷往常已成為眾多家電廠商們在終端快速賣貨、勤進快銷的有效手腕。最為直觀的感受，就是來自于美的、海爾、格力、海信等企業(yè)的批發(fā)商們，根本上在過去2年時間里就是在一輪又一輪的動銷活動中完成了出貨、洗牌，并擠壓對手市場空間的戰(zhàn)略目的。
目前來看，關(guān)于家電廠商來說，動銷相關(guān)于促銷，變化是平面而多維度的：主角從商家一邊變成了廠商共同聯(lián)手，內(nèi)容從店內(nèi)到店外的延伸和打破，而手腕則包括降價讓利促銷、團購、異業(yè)聯(lián)盟、老用戶開發(fā)、社群、直播、細分人群帶貨等，最終完成了客流量、進店率、成交率、客單價、復(fù)購率等多項運營指標的落地。
在一系列的動銷戰(zhàn)略落地中，家電廠商首要處理的任務(wù)，就是提升“執(zhí)行力”，強化落地的頻率和質(zhì)量。動銷簡單來說，就是促銷的組合拳和連環(huán)計，需求的不只是一場活動的價錢讓利、買贈促銷，而是包括線上線下的聯(lián)手引流獲客，以及店內(nèi)賣場的布置和店外商業(yè)人脈資源的整合，這需求的不只是家電營銷人要“走進來”，還要“走上去、走下去、請進來、交交心”，經(jīng)過一切手腕打通并拉近與用戶的間隔。
動銷完整不同于促銷，不是千篇一概的反復(fù)，而是發(fā)明性工作，發(fā)明性賣貨、發(fā)明性吸收用戶，處理用戶深層次、多樣化的需求。所以，如何發(fā)明性地籌劃動銷計劃，而不是簡單地跟隨、模擬家電同行的活動計劃，停止反復(fù)和跟進。所以，追求在動銷中的發(fā)明性工作：一是，需求廠商聯(lián)手針對當?shù)厥袌龅臓顩r和用戶的需求，尋覓計劃和內(nèi)容的打破，不是簡單的降價賣貨；二是，需求跳出家電產(chǎn)品本身，從用戶的生活方式、情感訴求、興味喜好等維度，發(fā)明新的營銷內(nèi)容和體驗，讓用戶真正有驚喜感和取得感。
只需功夫深，鐵杵也能磨成針，這說的是家電廠商在動銷落地過程中必需堅持耐久性投入、長期性據(jù)守。在工作中回絕反復(fù)發(fā)明新的辦法、手腕和內(nèi)容，不只是讓協(xié)作同伴有自信心，還要讓團隊員工們有士氣有底氣。
動銷關(guān)于家電廠商市場競爭的價值，曾經(jīng)不用多講。但是有一點需求明白，那就是動銷必需要與時俱進、量體裁衣，在活學(xué)活用中不時發(fā)明新的價值與內(nèi)容。
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