陳霖生老師經(jīng)驗(yàn)總結(jié)資料，陳霖生老師經(jīng)驗(yàn)總結(jié)報(bào)道，這2年，在家電市場(chǎng)上，關(guān)于眾多家電批發(fā)商，無(wú)論是線上電商還是線下經(jīng)銷商來(lái)說，動(dòng)銷正在成為廠商雙方聯(lián)手征戰(zhàn)一線市場(chǎng)、加快產(chǎn)品出貨、提升批發(fā)效率的最佳手腕。
作為促銷的晉級(jí)版，在家電圈看來(lái)，家電廠商的動(dòng)銷完成了對(duì)促銷的三個(gè)維度晉級(jí)：一是，將一場(chǎng)促銷晉級(jí)成為一輪輪促銷，完成了促銷賣貨的連續(xù)性、持續(xù)性；二是，將單點(diǎn)促銷晉級(jí)成為多點(diǎn)賣貨，從店內(nèi)走到店外，從線下走到線上，從讓利優(yōu)惠變成各種活動(dòng)的組合拳；三是，將單邊促銷晉級(jí)為多邊營(yíng)銷，打通家電企業(yè)與商家的關(guān)系，整兼并協(xié)同雙方的資源共同面向市場(chǎng)和用戶深耕，而不是停留在“促銷就是商家的事情”層面。
由此，關(guān)于眾多家電廠商來(lái)說，站在2022年市場(chǎng)新一輪引爆的起點(diǎn)上，特別是行將開啟的火三月、紅四月市場(chǎng)搶奪大戰(zhàn)，如何借助并整合動(dòng)銷的力氣，撬動(dòng)新一輪終端出貨，刺激消費(fèi)晉級(jí)、拉動(dòng)產(chǎn)品構(gòu)造調(diào)整等一系列運(yùn)營(yíng)革新，往常看來(lái)是“箭在弦上”，更是“至關(guān)重要”。陳霖生老師經(jīng)驗(yàn)總結(jié)以為，必需要處理兩個(gè)維度的問題：一是，用戶要什么、用戶想什么、用戶在哪里？二是，動(dòng)銷的實(shí)質(zhì)是什么，動(dòng)銷的紐帶是什么，動(dòng)銷的落地支點(diǎn)又是什么？
磨刀不誤砍柴工，動(dòng)銷第一步是用戶
動(dòng)銷關(guān)于家電廠商來(lái)說，中心目的就是“找到對(duì)的人、貨能賣進(jìn)來(lái)”。
所以，動(dòng)銷的第一步并不是要改變廠商們的認(rèn)識(shí)、認(rèn)知，壓服廠商，而是要聚焦市場(chǎng)終端的用戶群體們，找到用戶那些特別想要的、很不稱心的，以至是急迫處理的等一大批需求。
目前，在后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期，特別是社群、社交等媒體平臺(tái)和紐帶不時(shí)豐厚、多樣的背景下，找到眾多的用戶、找到不同用戶的共同興味喜好、找到用戶稱心的和不稱心的需求和想法，手腕其實(shí)正在變得簡(jiǎn)單。
但是，當(dāng)前眾多廠商的難點(diǎn)就在于，家電不是文娛性產(chǎn)品，而是功用性產(chǎn)品，家電產(chǎn)品與用戶之間的交互性、興趣性和互動(dòng)性多年來(lái)頻頻受限。特別是在智能家居時(shí)期，家電被很多廠商定義為“感受不到家電的存在，卻又離不開家電的效勞”等新的角色。這也帶動(dòng)了家電在家庭中嵌入式、躲藏式開展將成為大趨向，而集成化家電只是“打前站”，一機(jī)多能滿足用戶更平面、更多元的用戶需求。
由此，家電廠商們往常面臨的最大難題，就是如何與用戶打成一片，持續(xù)與用戶產(chǎn)生各種交流和溝通，催生更多共同感興味的話題，從而帶動(dòng)更多的用戶需求引領(lǐng)和發(fā)明，徹底引爆存量市場(chǎng)的家電煥新需求，同時(shí)在增量市場(chǎng)上完成產(chǎn)品的構(gòu)造性調(diào)整和高質(zhì)量運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略落地。
對(duì)此，在家電圈看來(lái)，這必需要跳出家電產(chǎn)品的技術(shù)、功用等賣點(diǎn)宣傳，直擊用戶生活方式、興味喜好、共同價(jià)值觀等話題的探究，即家電廠商必需要拋開短期的“功利性”視角，以全新的“利他性”視野在家電之外的文化、生活等軌道上完成與用戶的“同頻共振”。
所以，磨刀不誤砍柴工。關(guān)于家電廠商來(lái)說，動(dòng)銷第一步必需要處理與用戶的持續(xù)、多元、互動(dòng)等溝通，才干探究下一步的活動(dòng)內(nèi)容、方式、手腕等落地、執(zhí)行和創(chuàng)新。
鐵杵也能磨成針，動(dòng)銷打破口在于持續(xù)
動(dòng)銷的關(guān)鍵，在于執(zhí)行力強(qiáng)，在于發(fā)明性工作，在于持續(xù)性投入。
作為傳統(tǒng)促銷活動(dòng)的晉級(jí)版本，動(dòng)銷往常已成為眾多家電廠商們?cè)诮K端快速賣貨、勤進(jìn)快銷的有效手腕。最為直觀的感受，就是來(lái)自于美的、海爾、格力、海信等企業(yè)的批發(fā)商們，根本上在過去2年時(shí)間里就是在一輪又一輪的動(dòng)銷活動(dòng)中完成了出貨、洗牌，并擠壓對(duì)手市場(chǎng)空間的戰(zhàn)略目的。
目前來(lái)看，關(guān)于家電廠商來(lái)說，動(dòng)銷相關(guān)于促銷，變化是平面而多維度的：主角從商家一邊變成了廠商共同聯(lián)手，內(nèi)容從店內(nèi)到店外的延伸和打破，而手腕則包括降價(jià)讓利促銷、團(tuán)購(gòu)、異業(yè)聯(lián)盟、老用戶開發(fā)、社群、直播、細(xì)分人群帶貨等，最終完成了客流量、進(jìn)店率、成交率、客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率等多項(xiàng)運(yùn)營(yíng)指標(biāo)的落地。
在一系列的動(dòng)銷戰(zhàn)略落地中，家電廠商首要處理的任務(wù)，就是提升“執(zhí)行力”，強(qiáng)化落地的頻率和質(zhì)量。動(dòng)銷簡(jiǎn)單來(lái)說，就是促銷的組合拳和連環(huán)計(jì)，需求的不只是一場(chǎng)活動(dòng)的價(jià)錢讓利、買贈(zèng)促銷，而是包括線上線下的聯(lián)手引流獲客，以及店內(nèi)賣場(chǎng)的布置和店外商業(yè)人脈資源的整合，這需求的不只是家電營(yíng)銷人要“走進(jìn)來(lái)”，還要“走上去、走下去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)、交交心”，經(jīng)過一切手腕打通并拉近與用戶的間隔。
動(dòng)銷完整不同于促銷，不是千篇一概的反復(fù)，而是發(fā)明性工作，發(fā)明性賣貨、發(fā)明性吸收用戶，處理用戶深層次、多樣化的需求。所以，如何發(fā)明性地籌劃動(dòng)銷計(jì)劃，而不是簡(jiǎn)單地跟隨、模擬家電同行的活動(dòng)計(jì)劃，停止反復(fù)和跟進(jìn)。所以，追求在動(dòng)銷中的發(fā)明性工作：一是，需求廠商聯(lián)手針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的狀況和用戶的需求，尋覓計(jì)劃和內(nèi)容的打破，不是簡(jiǎn)單的降價(jià)賣貨；二是，需求跳出家電產(chǎn)品本身，從用戶的生活方式、情感訴求、興味喜好等維度，發(fā)明新的營(yíng)銷內(nèi)容和體驗(yàn)，讓用戶真正有驚喜感和取得感。
只需功夫深，鐵杵也能磨成針，這說的是家電廠商在動(dòng)銷落地過程中必需堅(jiān)持耐久性投入、長(zhǎng)期性據(jù)守。在工作中回絕反復(fù)發(fā)明新的辦法、手腕和內(nèi)容，不只是讓協(xié)作同伴有自信心，還要讓團(tuán)隊(duì)員工們有士氣有底氣。
動(dòng)銷關(guān)于家電廠商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)值，曾經(jīng)不用多講。但是有一點(diǎn)需求明白，那就是動(dòng)銷必需要與時(shí)俱進(jìn)、量體裁衣，在活學(xué)活用中不時(shí)發(fā)明新的價(jià)值與內(nèi)容。
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