翟琨天行健報(bào)道，翟琨天行健了解到，前有敲鐘上市的牙博士，后有已獲多輪融資的美維口腔，口腔醫(yī)療賽道被看好可謂是由來已久。翟琨天行健發(fā)現(xiàn)，隨著口腔醫(yī)療行業(yè)的逐漸開展，“小店連鎖化”曾經(jīng)成為口腔賽道的新趨向，信息化管理也成了口腔診所的剛性需求。
在信息化的呼聲下，口腔SaaS再次活潑在群眾眼前，但它并非新物種。我國的口腔SaaS企業(yè)早在2016年就嶄露頭角，但彼時(shí)國內(nèi)環(huán)境尚不成熟，SaaS企業(yè)很難開展，口腔SaaS玩家也是寸步難行。隨著行業(yè)融資環(huán)境的改善，口腔SaaS企業(yè)再次變得炙手可熱起來。截至2021年末，領(lǐng)健、菲林科技這兩位口腔SaaS頭部玩家都已取得D輪融資。
口腔SaaS東風(fēng)已至
口腔SaaS企業(yè)再度成為焦點(diǎn)并非一夜爆紅，而是得益于多重要素的利好。
首先，SaaS底層技術(shù)的完善和用戶需求催生了口腔SaaS產(chǎn)業(yè)。阿里云、百度云等云廠商的崛起，以及區(qū)塊鏈技術(shù)、人工智能技術(shù)等底層技術(shù)的完善，為SaaS企業(yè)提供了開展的沃土。與此同時(shí)，人們對(duì)口腔安康的關(guān)注推進(jìn)了口腔診所的野蠻擴(kuò)張，口腔診所紛繁邁向連鎖化、范圍化、規(guī)范化。在技術(shù)與需求的雙重紅利下，口腔SaaS產(chǎn)業(yè)迎來窗口期。
其次，多位玩家的入局，共同推進(jìn)了口腔SaaS產(chǎn)業(yè)的開展。一家企業(yè)很難撐起一條賽道，唯有多家企業(yè)不時(shí)交鋒才干為賽道注入新生機(jī)，口腔SaaS賽道亦是如此。口腔SaaS里有以免費(fèi)形式而備受好評(píng)的茄子口腔云，有加碼供給鏈的領(lǐng)健e看牙，有著眼牙醫(yī)資源的云晰科技等多家口腔SaaS效勞供給商，這些玩家經(jīng)過行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的方式，共同推進(jìn)著口腔SaaS產(chǎn)業(yè)的開展。
最后，資本看好口腔SaaS賽道。關(guān)于SaaS這類技術(shù)公司來說，資本市場(chǎng)真金白銀的支持顯得有尤為重要，無論是燒錢搶客戶，還是投入研發(fā)，SaaS企業(yè)的開展都離不開資本的支持。據(jù)觀研天下發(fā)布的《2021年中國口腔醫(yī)療效勞市場(chǎng)剖析報(bào)告》顯現(xiàn)，近十年來，口腔SaaS的融資金額僅次于口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)，其融資總額打破了1213萬美圓。
SaaS商業(yè)化堅(jiān)冰難破
在多方的推進(jìn)下，口腔SaaS曾經(jīng)生長為一條備受市場(chǎng)看好的黃金賽道。但是，在這條備受注目的賽道上，口腔SaaS效勞商仍舊憂心忡忡。
對(duì)外，本地化平臺(tái)虎視眈眈。本地化平臺(tái)由于進(jìn)入市場(chǎng)早，又長期深耕行業(yè)痛點(diǎn)，因此其不但俘獲了用戶心智，而且曾經(jīng)攻占眾多大型口腔連鎖醫(yī)院，大型口腔醫(yī)院對(duì)信息化的敏感度較高，其本地化平臺(tái)大多是由大醫(yī)院的HIS系統(tǒng)改造而成，經(jīng)過數(shù)十年的磨合曾經(jīng)構(gòu)成較為完善的管理體系，比方北京市口腔醫(yī)院、佳美集團(tuán)全國連鎖、北京軍區(qū)總院等大型口腔醫(yī)院都是運(yùn)用本地化平臺(tái)停止信息化管理。
二是，本地化平臺(tái)的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)更具私密性，深受用戶信任。隨著蘋果云效勞器被攻擊，隱私泄露等數(shù)據(jù)平安問題的發(fā)作，讓用戶們對(duì)信息平安憂心不已，而診所們也愈加看重?cái)?shù)據(jù)平安和系統(tǒng)的穩(wěn)定性。本地存儲(chǔ)不只能不受網(wǎng)絡(luò)等要素的限制，也在最大水平上享有了數(shù)據(jù)控制權(quán)，極大地保證了用戶的數(shù)據(jù)平安。因而，即便“上云”已成行業(yè)大趨向，不少診所也照舊選擇本地存儲(chǔ)，將數(shù)據(jù)牢牢控制在本人手里。
對(duì)內(nèi)，則是口腔SaaS產(chǎn)品客單價(jià)低，商業(yè)化效果尚不顯著。在付費(fèi)上，本地化平臺(tái)普通是一次性支付費(fèi)用，而國內(nèi)SaaS平臺(tái)普通是按年付費(fèi)，但大局部口腔SaaS企業(yè)很難靠SaaS效勞盈利。據(jù)億歐2019年的報(bào)道稱，e看牙的收費(fèi)規(guī)范在3000-5000元/年之間，從口腔SaaS行業(yè)整體收費(fèi)來測(cè)算，一家門店的年效勞費(fèi)大約是1500元到3000元，但如此之低的客單價(jià)，讓該范疇的大多數(shù)玩家都還處在虧損狀態(tài)。
除此之外，不少口腔SaaS效勞商為了搶占市場(chǎng)也打起了價(jià)錢戰(zhàn)，以至以免費(fèi)形式攻入市場(chǎng)。比方，茄子口腔云、牙醫(yī)管家等口腔SaaS效勞商，在客單價(jià)本就不高的狀況下，口腔SaaS玩家自行“卷起來”也進(jìn)一步增加了企業(yè)的獲客本錢。與此同時(shí)，國民也尚未養(yǎng)成對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的付費(fèi)習(xí)氣，在這一狀況下，免費(fèi)的口腔SaaS軟件自然更受診所歡送，這些要素都招致了口腔SaaS企業(yè)生存困難。
頭部玩家另謀出路
在內(nèi)憂外患的夾攻下，口腔SaaS玩家們紛繁開端轉(zhuǎn)型……拿領(lǐng)健和菲森科技來看，它們都當(dāng)起了耗材電商，開啟了口腔SaaS的新時(shí)期。
耗材對(duì)口腔診所來說是不可或缺的一環(huán)，但這也成為不少口腔診所的心病。一來國內(nèi)的口腔耗材供給商較為分散，口腔診所在耗材采購上頗為不易；二來口腔診所常用的耗材多為一次性物品，需求量較大，但大多數(shù)口腔診所又無力自建倉庫，一次性耗材的儲(chǔ)存成了頭號(hào)難題；三來中小型口腔診所尚未構(gòu)成范圍效應(yīng)，在耗材議價(jià)上難有話語權(quán)，從而削薄了診所的利潤。
面對(duì)口腔診所們的集體窘境，領(lǐng)健和菲森科技都不謀而合地將眼光投向了B2B耗材供給鏈，想從基本上為中小型診所處理這一大煩心事，但是這兩家口腔SaaS頭部企業(yè)，在B2B耗材供給鏈上的玩法又不太相同。
領(lǐng)健e看牙的耗材供給鏈?zhǔn)亲詣?chuàng)Henry Schein的供給鏈形式，引入了第三方經(jīng)銷商和品牌方，并采取自營和撮合相分離的平臺(tái)形式，來為口腔診所提供一站式耗材器械設(shè)備采購平臺(tái)。此外，2022年領(lǐng)健估計(jì)將在北京、廣州、武漢和成都等城市增設(shè)倉庫，輻射更多口腔機(jī)構(gòu)。
牙醫(yī)管家在供給鏈上的玩法，既高級(jí)又頗具迷惑性。眾所周知，牙醫(yī)管家是菲森科技旗下的SaaS效勞平臺(tái)，而菲森科技在供給鏈的打造上也頗具特征，一邊與品牌商協(xié)作打造了牙醫(yī)管家商城，另一邊其控股公司聰橫科技也推出了線上定制化的口腔器材商城，并且控股了牙醫(yī)幫。換言之，菲森科技在耗材供給鏈上有著三條明晰的脈絡(luò)，具有極端充足的耗材資源。
和而不同，打法各異
領(lǐng)健和菲森科技轉(zhuǎn)型當(dāng)耗材電商，的確不失為一個(gè)好方法，但在行業(yè)同質(zhì)化大行其道的時(shí)期，打出差別化才是亮點(diǎn)。于是，它們又紛繁瞄準(zhǔn)新方向發(fā)力。
領(lǐng)健瞄準(zhǔn)下沉市場(chǎng)。初入局時(shí)，口腔SaaS企業(yè)都奮力搶占中高端口腔診所，但隨著口腔醫(yī)療診所擺脫了野蠻生長階段之后，大范圍擴(kuò)店的狀況不復(fù)存在，口腔SaaS企業(yè)也墮入了獲客窘境，尚未被開掘的下沉市場(chǎng)成了口腔SaaS企業(yè)新的增長極。在取得D+輪融資后，領(lǐng)健表示2022年將在更多三、四線城市樹立地域效勞團(tuán)隊(duì)，大幅度擴(kuò)展掩蓋區(qū)域和范圍，進(jìn)一步探究下沉市場(chǎng)。
菲森科技則選擇進(jìn)一步打牢根底，著眼于數(shù)字影像產(chǎn)品的優(yōu)化和軟件的晉級(jí)。孕育自菲森科技的牙醫(yī)管家SaaS本就是從數(shù)字影像入局，打通了數(shù)字影像設(shè)備與SaaS軟件管理，完成二者的對(duì)接，針對(duì)性地處理了數(shù)字影像分發(fā)等后續(xù)問題，打造頗具特征的生態(tài)體系。據(jù)媒體報(bào)道，菲森科技D輪融資將主要用于公司數(shù)字化影像硬件產(chǎn)品的持續(xù)優(yōu)化及軟件平臺(tái)的加速晉級(jí)。
小結(jié)
在信息化呼聲越來越高漲的當(dāng)下，SaaS賽道一幅烈火烹油，鮮花著錦的現(xiàn)象，也讓其它賽道的玩家羨慕不已，但口腔SaaS企業(yè)并非外表看起來這般光鮮亮麗。它們很難靠SaaS的效勞費(fèi)完成盈利，也難以攻占大型口腔醫(yī)院，只能借助拓邊境、強(qiáng)實(shí)力等方式繼續(xù)靜待行業(yè)春風(fēng)的到來。
驚喜的是，口腔SaaS效勞商在軟件效勞過程中積聚下來的資源和數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，也成為它們最堅(jiān)實(shí)的鎧甲。比方，領(lǐng)健在3個(gè)月內(nèi)，有75%的SaaS客戶轉(zhuǎn)化為耗材客戶。無論是拓界求生，還是差別化求生，這都無可厚非，但是假使效勞跟不上，難道有用戶愿意買賬？口腔SaaS企業(yè)能否真正乘風(fēng)而起，我們且拭目以待。
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